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中国医械大锐变——由重关系到重技术

来源: www.ssooee.com   发布者:搜医网 时间:2016年3月01日 11:19 浏览4次

无论是2014葛兰素史克大幅裁员医药代表,还是近日强生宣布对医疗器械部门裁员3000人,都表明“关系营销”已经逐渐失去了它在医疗领域的作用及影响力。通过对目前行业的分析,种种迹象表明:技术创新已经成为医疗器械行业起决定性的竞争力。

1、中国医械市场的转变

在医疗器械“模转数”大趋势下,中国医疗行业得以快速发展。加之国产医疗器械受到政策追捧,医疗器械行业发展进一步提速。从表面来看,许多医械厂家应该正过得非常滋润:政策红利、需求暴涨、利润可观。然而,当需求的暴增遇上技术瓶颈和运营模式等方面的制约,企业的发展通常会受到限制。由于中国医疗行业的特殊性,大部分医械厂家倾向于运用“关系营销”,通俗来说,是通过建立与当地政府机关或者医院的关系,来进行产品的销售及推广。在过去很长一段时期,“关系”是作为生产厂家、经销商和医院沟通的主要桥梁,并且“关系”是促进订单的主要因素。然而,随着政策的透明化,以及医疗诊断对技术需求越来越高,依靠关系来维持公司的销售额已经变得异常艰难。

2、重关系到重技术转变

医疗器械产业,近年来年产值及市场增速平均在20%以上,远高于同期国民经济平均增长水平,但在世界医疗器械市场仅占3%的份额。未来产业成长空间巨大,而技术创新已成为中国医疗器械产业最大方向,同时也是打造自身价值链的一个高端体现。

无论是2014年到2015年葛兰素史克大幅裁员医药代表,还是近日强生宣布对医疗器械部门裁员3000人,都表明“关系营销”已经逐渐失去了它在医疗领域的作用及影响力,同时此情况下,传统医疗器械经销商数量以30%-50%的速度消失。借用《罗辑思维》里罗胖的话就是:商业一定会越来越分工、越来越专业化,每家公司都是只能专注一个领域,在这一个专业领域成为全社会不可替代的服资务商。因此,从重关系到重技术的转变,必然会引起医疗行业一次大规模的洗牌。该次医疗器械行业厂家洗牌中,集中度加强。大型设备厂商不再以关系作为销售的主要手段,而是通过技术创新及突破来实现市场份额的增长,从而实现公司的长远发展。

3、技术和服务当道

目前在竞争如此激烈的市场上,不难发现能够实现快速发展的厂家都是秉承着高端前沿的技术,并以此在市场上占有一席之地。例如在医疗放射领域,众多DR厂家主要依靠“关系营销”的销售手段。但是由于其过于注重关系的建立及维护,忽略了产品本身,导致众多医院与经销商及厂家之间的纠纷。这对厂家的产品、品牌将产生不可挽回的负面影响。这次洗牌的过程中,可以发现,只有掌握核心的生产技术才能在竞争中脱颖而出。比如日本岛津研、西门子、法国斯达福。这些厂家通过“动态拍片”(即动态DR)从而在DR行业内脱颖而出。除此之外,飞利浦、GE等巨头也纷纷将势头转向动态DR领域。

除了国际巨头,国内的放射影像企业,例如深圳的安健科技也通过技术突破实现质的飞跃。安健科技用了仅仅10年的时间,在弯道超车超越万东医疗之后,其销量一跃成为行业第一。可想而知,其根本原因在于安健科技专注于DR行业新技术的开发与利用,并其自主研发多功能动态DR。据了解,目前在医疗放射领域,“动态拍片”已经成为行业内的趋势,该技术也必然是该领域洗牌的重要因素之一。由此可见,实现技术突破已经成为医械行业主要竞争手段。

当然,医疗器械行业也有其自身的特性,关系在短期也许会有一定作用,但从长远利益上,产品的创新才是维持公司发展及突破的唯一途径,这就好比国内的安健科技,通过技术突破,与国际医械行业的巨头一起引领行业的趋势。因此,不论国际著名医疗器械厂家,还是国内知名企业,在产品上都应该保持一致的选择专注。国内过热的市场,常常带来浮躁的情绪,只有专注技术开发、产品创新,才能赢得最终的胜利。

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