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医药招商新思路

来源: 商汇专刊   发布者:妮子 时间:2009年2月12日 11:13 浏览13次

  有人说新医改是招商企业的终结者。医药招商难道走到了尽头?笔者经过对目前中国医药企业发展状况的分析,结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究,认为招商不会退出医药营销的历史舞台,但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模式、渠道策略等诸多方面进行调整,才能精彩走过新医改后时代。

  目前的招商形式有以下几种:

  一、经销商培训

  经销商不是“招”来的,而是“培训”出来的。诸多医药招商企业抱怨经销商素质低、忠诚度不够、急功近利,其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。

  经销商不是子弟兵,想要改善经销商对企业的粘着度(这里不用忠诚度,我觉得粘着度更合适一些),就要通过不断的培训,不仅仅让经销商通过企业这个能够获利,也能够在不断的学习中提高自身的销售能力来获取更大的利益。经销商和企业是相对独立的联合体,想打造自己的销售队伍一样打造经销商队伍。

  二、渠道布局

  通过二级分销和渠道扁平化,同时在经销商布局中要结合解决窜货和回款的问题,增加布局的稳定性。

  新医改强调的是农村医疗环境的改善,顺应这股潮流,将渠道进一步下沉至县、乡、社区,通过二级分销降低销售成本,再辅以合理的市场管控措施,来杜绝恶意窜货的出现。

  三、招标采购

  招标是药品进入医院的门槛,当前各地模式不尽相同,增加了中标的难度;目前生产企业投标也成为一种要求;低价中标会使经销商对中标产品失去信心。这就需要企业重新审视经销商在招标中的作用。

  四、网络招商倍受青睐

  网络的快捷,买方和卖方以最快的速度达成合作,去除了原本周折的中间环节,使双方最大化节约成本所以这两年的招商越来越多的人青睐于在网络上进行,医药招商类网站也如雨后春笋般在互联网发展起来,招商代理、招标中心作为商药通www.pharm360.net的主要板块为客户带来了庞大的信息量。

  目前通过商药通的长期发展,对于以上的几种形式不可否认都有其优势,哪一种更为行之有效需要长期的磨合,据商药通四千多会员的调查统计,目前有73%以上的企业青睐于网络招商。